引爆銷售——産品吸銷連帶的陳列技巧

課程背景：

在終端營運管理中，銷售業績的好壞與賣場陳列、氛圍營造、産品的連帶銷售、VIP管理有直接的影響。因此，不少終端在管理中設定了連帶率的考核達标與連單獎的實施，使終端部份人員對顧客進行了變向的強制性推銷，不但(dàn)不能成交反而增加顧客的反感，影響品牌形象，導緻顧客的流失；而部份導購(gòu)卻隻要有成交即使一件(jiàn)也心滿意足，害怕附加銷售顧客反而不買。

這樣的現象不但(dàn)影響導購(gòu)人員的心态，而且會嚴重影響終端業績，損傷品牌形象!導購(gòu)人員是否清楚認識連帶銷售的意義在哪裡?對顧客有什麽好處?如(rú)何幫顧客找到我們店鋪的CEO和膠囊款?如(rú)何指導顧客可(kě)以将家裡衣櫥的款式與新款的組合搭配?如(rú)何成功實現幫顧客穿着加分的同時連帶銷售了自(zì)己的産品?

課程收益：

本課程将以提升銷售業績爲出發點，圍繞終端店鋪對顧客引、留、氛圍營造、産品搭配、連帶銷售的提升，結合當季新品，促進對産品的認知及專業技能的提升!

1、爲陳列部門建立一個季度完整的視覺企劃管理系統，讓視覺主題企劃從訂貨會秀場設計--店鋪視覺空間規劃--當季平面應用系統的整體規劃。讓視覺主題整合成爲商品企劃之後，品牌推廣及促進銷售的第二驅動力。

2、讓終端管理部門熟知一個季度陳列管理完整的工作流程及工作方法，實現當季視覺陳列工作後期推廣及執行價值的最大化。

3、店鋪是當季視覺主題落地的最重要載體之一，完整又科(kē)學店鋪的空間規劃是當季視覺主題落地的關鍵，提高陳列團隊的執行力，使賣場終端形象符合統一标準。

4、加強賣場管理人員的陳列意識，建立手冊化流程，對終端進行精細化管理，發揮陳列企劃部門的優勢，制作适合的、統一、易于終端執行的品牌陳列标準與執行标準，提升品牌終端店鋪形象。

課程亮點：

1、通過對品牌終端人員培訓和店鋪實操，快(kuài)速解決終端人員陳列技巧問題；

2、提升品牌櫥窗(chuāng)創意能力和數據化陳列分析能力；

3、項目實行“培訓”+“小落地”形式，把陳列理論應用到實際店鋪當中

4、讓學員能夠将受訓知識馬上實施到各個終端店鋪中，使店鋪形象得(de)到快(kuài)速提升，提高品牌進店率和成交率。

課程時間：2天，6小時/天

培訓對象： 專櫃店長、樓層管理人員、陳列人員、商場管理人員、督導、設計師、區域經理、店鋪經營、管理者

課程模型：

課程大綱：

第一講：吸銷原則之“引”客法

一、陳列是什麽

1、陳列的定義

2、陳列的價值

3、陳列的發源

二、産品 “吸銷”時代

1、眼球經濟

2、感知物體的五感比例

3、顧客購(gòu)物的AIDMA法則

4、提高賣場業績的關鍵要素

三、提高賣場關注度的8大法寶

1、提高店鋪外觀關注度

2、提高店鋪櫥窗(chuāng)關注度

3、提高店内規劃關注度

4、提高店内模特關注度

5、提高展台陳列關注度

6、提高主推正挂關注度

7、提高産品節奏關注度

8、提高店内燈光(guāng)關注度

案例解析

第二講：吸銷技巧之“留”客法

一、顧客動線規劃留客法

1、巧妙設計賣場動線

2、動線設計要點

3、了解顧客思維

二、延長客流線的磁石設置留客法

1、店鋪磁石規劃技巧

2、店鋪磁石設置區域

3、店鋪磁石設置要求

三、賣場導購(gòu)人員站位布局留客法

1、迎賓站位

2、留客站位

實操演練：爲自(zì)己賣場設計最佳動線，并把死角激活

第三講：吸銷技巧之賣場“氛圍”營造法

一、新品上市氛圍營造法

1、少量新品顔色如(rú)何陳列

2、新品上市突出新色新款

二、主推商品營造法

1、櫥窗(chuāng)陳列

2、重複出樣

3、多元陳列

4、關聯搭配

三、提升連帶率陳列法

1、櫥窗(chuāng)模特搭配

2、同色系産品品類完整

3、黃(huáng)金視覺區關聯推薦

4、服務區恰當陳列

四、即買即調整原則

第四講：連帶技巧之“技”——成爲專業搭配師

一、服飾色彩搭配的四大法寶

1、無彩色搭配技巧

2、面積配色技巧

3、呼應配色技巧

4、花衣巧搭配

二、服飾配色的7大情感

1、色彩的冷(lěng)暖感

2、色彩的輕重感

3、色彩的軟硬感

4、色彩的興奮與沉靜(jìng)

5、色彩的華美與樸素

6、色彩的膨脹與收縮

7、色彩的前進與後退

三、服飾成套搭配8大技巧

1、暖色配暖色

2、冷(lěng)色配冷(lěng)色

3、冷(lěng)暖色配無彩色

4、素色配花色

5、花色配花色

6、同一色相(xiàng)搭配

7、類似色相(xiàng)搭配

8、對比色相(xiàng)搭配

四、賣場陳列的四大法則

1、漸變陳列法

2、豔灰陳列法

3、花素陳列法

4、對比陳列法

第五講：提升關注度的櫥窗(chuāng)模特陳列

一、櫥窗(chuāng)陳列提升店鋪形象和進店率

1、櫥窗(chuāng)模特、店内模特的産品安排

2、流行新品

3、暢銷産品

4、長銷産品

5、滞銷産品

6、存貨的數據分析對模特出樣的指導

二、模特出樣陳列搭配技巧

1、單個模特陳列法則

2、兩個模特、三個模特、多個模特的陳列法則與技巧

3、模特擺位的4大技巧

4、模特的着裝8大要點

5、模特與裝飾道具、POP的組合法則

(模特站位及色彩組合演練)

三、季節色彩在賣場的運用

1、春季模特出樣色彩指導

2、夏季模特出樣色彩指導

3、秋季模特出樣色彩指導

4、冬季模特出樣色彩指導

四、賣場陳列裝飾道具的設計與運用

1、賣場陳列道具的分類

2、道具材質的種類和特點

3、道具設計要點和制作流程

4、櫥窗(chuāng)道具DIY小組創意PK

第六講：賣場陳列管理——數據化陳列魅力

一、商業與藝術(shù)的完美結合—賣場數據化陳列魅力

1、根據主推款銷售占比調整陳列占比

2、根據重點款環比調整陳列形态

3、根據周環比調整陳列搭配

4、根據坪效劃分展示區等級

5、使用K線圖了解庫存狀況

6、根據存銷比及時調整陳列配置

二、創造賣場陳列新“視界”

1、SI管理與陳列導入——從源頭抓住陳列先機

2、建立完善的賣場陳列執行系統

3、賣場陳列10步曲

4、江湖陳列十大秘笈