金牌店長特訓營

一、 課程概況：

1、課程背景：

   随着市場競争的不斷升級， 需要店長身(shēn)兼數職，要求店長不僅是一個經營家，更是一個管理專家，不僅是一個人力資源總監，更是店面的營銷高手。

課程從店長店面的 “店長的角色認知、店長的人、财、店面管理四大模塊”入手

 通過對影響業績因素的客觀分析，發掘影響業績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！

從店面的人、财、物入手，全面了解作爲一名金牌店長應該具備的能力，提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。

金牌店長課程的設計團隊，持續服務跟蹤衆多行業店長的綜合技能提升訓練，綜合了多年的店面營運管理經驗，經過數家企業的内外訓實踐，近千人的提升感受，是一套難得(de)的理論和實踐相(xiàng)結合，具有很強可(kě)操作性的金牌課程！

2、課程目的：

本課程着重從終端店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相(xiàng)關系統理論，全面揭示店長日(rì)常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自(zì)我提升。

有效解決：“店長隻是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！

快(kuài)速打通：“店長無法承上啓下， 店長自(zì)身(shēn)技能不過關，難以成爲門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸！

二、課程大綱

第一模塊：店長的角色認知

第一講：管理的含義

三維度討(tǎo)論管理的真實含義

如(rú)何成爲一個有效的管理者

第二講：店長角色認知

店長的三大角色

期望角色 /認知角色 /行動角色

店長的七個重要職責

管理者 /執行者/責任者 /指揮者 /控制者 /協調者 /規劃者

第三講：店長管理的幾大原則

1.KISS 2 /CHECK 3 /現場原則 /4.合理改善原則

第二模塊：人的管理

第一講：高效溝通四部曲

一、 高效溝通

  1、溝通的技巧

聽  說(shuō)   問   動

溝通魔鬼定律

案例討(tǎo)論：從劉亦菲答記者問看(kàn)高效溝通力打造

小組討(tǎo)論：“太貴了！”

面對顧客的價格異議(yì)如(rú)何運用所學高效溝通技巧

2、涉及競争對手情況的溝通

二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓練

討(tǎo)論：面對競争品牌的促銷打擊如(rú)何應對？

三、 四種基本領導方式

通過店員的工作能力 及意願四像限判斷組合

S1：指導式 /S2：輔導式 /S3：支持式 /S4：授權式

第二講：人的管理之店員管理

第一部分：察——了解店員

一、店員的6種壓力

心态/來(lái)自(zì)公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競争品牌的壓力/其他(tā)壓力

（家庭的壓力/社會的壓力/工作環境的壓力）

二、店長管理店員的5種武器

1、改變從“心”開始

 交心/技能培訓/自(zì)信力/感覺力訓練/溝通力

2、發現員工的優勢與劣勢（能力勝任座标圖）

授權、分派與反饋

第二部分、優秀店員的選、育、留

選——如(rú)何選擇合适的店員

1、 制定招聘标準

喜歡/自(zì)信 /悟性/德行

2、 有效問話(huà)

問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來(lái)期望類問題

二：育——優秀店員的培訓

公司企業文化簡介/ 職業生涯規劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧

如(rú)何處理客戶的拒絕？——調整自(zì)己的心态

案例：成交就(jiù)在顧客提問時

三、 留——如(rú)何激勵店員

1、店員工作狀态的變化規律

2、影響店員工作狀态的“三隻攔路(lù)虎”

3、有效激勵店員的3法與931法則

 4、應對“三隻攔路(lù)虎”的激勵菜單

第三講：人的管理之顧客關系管理—服務銷售力

一、顧客消費特征分析：

1、消費者的喜好、消費水平、消費心理和消費行爲分析；

顧客4種性格類型分析（銷售人員如(rú)何一眼看(kàn)穿顧客的個性色彩）

強勢型/冷(lěng)漠型/社交型/防備型

2、按購(gòu)物行爲劃分顧客類型的溝通策略

确定客 /目标客 /閑逛客特點及應對策略

二、店面服務流程

服務的4個階梯

優質服務的制度、流程、方法、工具

顧客投訴的應對技巧

第三模塊：财的管理【财源的管理——終端銷售力管理】

第一講：根據顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）

（根據顧客購(gòu)買心理制定回答顧客問題的方式、方法）

盲目期：

案例：銷售的3個經典開局討(tǎo)論 

    注意期：    

欲望期：

 猶豫期： 

    冷(lěng)靜(jìng)期：

臨界期：

第二講：讓客戶點頭(影響力)

一、 産品介紹的最佳方法

FABE與BAFE及EFAB技巧

   強調産品利益的三個簡單步驟

   賣點與買點的關系如(rú)何嫁接

課堂練習：産品的FABE訓練

二、 解除抗拒點的萬能公式

 溝通的魔鬼定律

三、 如(rú)何建立高度客戶影響力？

案例： 面對顧客的産品價格異議(yì)如(rú)何影響顧客

四、 促單的3個最佳時機

五、 “五給成交法”促單

第四模塊：店面綜合管理

第一講：門店營銷管理

一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器

品牌推廣——讓品牌在終端落地生根

店面氛圍——打造店面溫馨氛圍
銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務

促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”

二、店面營銷的A型三角形分析

   零售門店的4P與4C營銷組合  

 如(rú)何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優勢

三、店面營銷的B型三角形分析

  如(rú)何通過“店員的職業态度，産品知識，銷售及溝通技巧”構建同類産品三角競争優勢

第二講：建立高績效的店面銷售模型

一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指标

進店人數 /成交率 /購(gòu)買件(jiàn)數 /平均單價

二、店面高績效銷售公式

小結：

從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指标分析，引導店長分析各項數據後顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業績的根源，從而随時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業績突破口。