《2021開門紅》公開課課程大綱

《2021開門紅》公開課課程大綱

（凱登培訓-2天版）

   “黨建+金融”，存貸一體化

“五力”模型，八大系統，十大創新

01課程背景

【銀行管理層痛點】

疫情使業務冷(lěng)淡，開門紅存貸指标更重，如(rú)何落地存貸一體營銷？

黨建100周年之際如(rú)何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式？

5G時代下如(rú)何推動數字化、科(kē)技化開門紅，打造線上線下一體化營銷模式？

如(rú)何策劃主題，如(rú)何規劃指标，如(rú)何考核激勵，如(rú)何項目管控？如(rú)何開展活動？

【銀行執行層痛點】

業績指标重，壓力大，最怕開門紅；

缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

【市場營銷痛點】

存款難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；

市場環境變化快(kuài)，客戶習慣發生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

02課程詳情

【培訓對象】

董事(shì)長、行長、銀行主管部門負責人&開門紅項目組成員

【授課形式】

理論授課、競賽、分組討(tǎo)論、案例教學、現場任務

【課程時間】

2天

03課程收益

核心收益01：清晰2021年開門紅整體趨勢與十大創新打法

核心收益02：了解存貸一體化、線上線下一體化、存量增量一體化、服務營銷一體

化、 内外結合一體化的具體落地方法

核心收益03：學習一套開門紅的戰略、戰術(shù)安排與具體打法

核心收益04：獲得(de)一套VI設計創意，打造全面VI氛圍，讓營銷更有勢

核心收益05：獲得(de)一套AI營銷系統、AI管控系統、培訓平台工具，讓開門紅更有科(kē)技範

核心收益06：學習新時代、新客群下的開門紅客群經營八大策略與方法

核心收益07：掌握小微普惠營銷的“五力”模型與具體落地形式，促進存貸一體長效營銷

核心收益08：學習“黨建+金融”落地模式，落實黨建共創營銷場景

核心收益09：掌握小微普惠營銷九步全營銷流程與體系的構建

核心收益10：獲得(de)2021開門紅多版本時間規劃方案，根據需求選取最優版本

《2021開門紅》

--全局規劃與攬儲篇：長期規劃 重點突出--

01第一模塊 明勢

第一講：趨勢導引-2021年趨勢分析及借勢思路(lù)

一、2021年經濟與金融形勢前瞻分析

二、2021年中小銀行轉型的九大趨勢

三、2021年中小銀行長效經營的八大系統

四、2021年中小銀行打造競争力的雙五力模型

五、2021年中小銀行開門紅的新打法 

第二講：創新導引-2021開門紅成功的十大創新保障

一、奮戰百天，獻禮百年：六大“紅色先鋒”主題活動、十大“黨建共創“場景營銷

二、存貸一體化營銷：業務均衡推進的綜合聯動活動

三、金融科(kē)技助力：智能化管控的具體操作與線上營銷的實戰技能

四、全面VI設計：聲色俱備、線上線下一體

五、戰役全階兵(bīng)力部署：頂層設計、時間軸安排、資源配置

六、海陸空全兵(bīng)種一體化作戰體系：多兵(bīng)種作戰、多戰場推進

七、線下流量私域化：存量、增量、流量、雲量四量合一

八、矩陣式項目管控：橫向網點管控、縱向功能管控

九、一總三導全流程輔導：立體管控、管控出業績

十、可(kě)視化的工具包：作戰、總結、工具，邊實踐邊總結

02第二模塊 取道

目标、組織、管控

第一講：目标篇

一、存款目标

二、貸款目标

三、綜合目标

第二講：組織篇

一、責任分工

二、獎罰系統

三、時間安排及資源配置

第三講：管控篇

一、目标管控系統

二、過程管控系統：橫向網點管控、縱向功能管控

三、成果可(kě)視化管控系統

03第三模塊 優術(shù)

統一VI及科(kē)技系統打造

第一講：統一 VI設計

一、文案

1、受衆對象

2、優勢萃取

3、通俗易懂(dǒng)

二、渠道

1、 線上

2、 線上

3、 素材

三、密度

1、 數量

2、 重複度

第二講：科(kē)技系統打造

一、智能管控系統實操

二、AI活動策劃與落地

三、新媒體營銷模式

第四講：客群經營

一、 防守戰：存量客群開發

1、存量客戶的數據分析

2、電話(huà)營銷7大招式

3、微信轉化的8大模式

4、精準活動策劃的9大步驟

二、 進攻戰：新增客戶的營銷模式

1、 轉介三大方法

2、 新客活動策劃

3、 客群特征升級分析與應對措施

三、 各類客群活動設計

1、農戶經營與營銷

2、個體工商戶的經營與營銷

3、創業人員的經營與營銷

4、社區居民(mín)的經營與營銷

5、其他(tā)客群一點一策及特色客群分析與活動策劃

第五講：話(huà)術(shù)設計

一、老年客戶 » 客戶特征和需求 » 專屬産品包裝 »話(huà)術(shù)設計

二、返鄉客戶 » 客戶特征和需求 » 專屬産品包裝 » 話(huà)術(shù)設計

三、年輕客戶 » 客戶特征和需求 » 專屬産品包裝 » 話(huà)術(shù)設計

四、個體商戶 » 客戶特征和需求 » 專屬産品包裝 » 話(huà)術(shù)設計

五、個性化客群» 客戶特征和需求 » 專屬産品包裝 » 話(huà)術(shù)設計

第六講：活動策劃

一、 營銷活動的策劃依據

二、 活動策劃的步驟與方針

三、 九大開門紅活動組合策劃及實施

《2021開門紅》

--黨旗引領與貸款篇：黨建共創與小微普惠--

01第一模塊 黨旗飄飄

黨建共創，金融普惠

暨中小銀行小微普惠營銷“五力”模型

第一講  小微普惠營銷的”政治力”—黨建+金融模式

一、 黨建+金融模式的實踐落地模式

1、 黨建共創的曆史背景

2、 “黨建+”的業務模式打造

3、 “黨建+”操作步驟

二、 黨建+金融模式的具體活動

1、 黨建+金融：金融服務+鄉村公益服務

2、 黨建+金融：金融服務+精準扶貧

3、 黨建+金融：金融服務+留守兒童關愛

4、 黨建+金融：金融服務+老年人關懷

5、 黨建+金融：金融服務+惠民(mín)政策宣講

6、 黨建+金融：金融服務+農村健康

7、 黨建+金融：金融服務+鄉村服務站建設

三、 黨建+金融模式下的金融先鋒服務方式

1、 金融先鋒的三大定位

2、 金融先鋒的五大職責

3、 金融先鋒的六大服務方式

4、 金融先鋒的六大能力建設

5、 金融先鋒的工作機制與流程

6、 金融先鋒的傳承與團隊建設

四、 黨建+金融模式下的銀行品牌塑造

1、 品牌就(jiù)是生産力

2、 重塑品牌的模式與具體落地方法

第二講  小微普惠營銷的”宣傳力”—海陸空模式

一、 宣傳海軍-廳堂動線布置與廳堂宣傳

二、 宣傳陸軍-戶外線下宣傳

1、 宣傳方式的選擇

2、 宣傳的統籌

3、 宣傳密度的設計

4、 宣傳文案的撰寫

5、 宣傳的總體規劃

三、 宣傳空軍-AI線上宣傳

1、 “兩微一抖”的宣傳模式與實戰

2、 H5的制作

3、 線上内容的産出

第三講：小微普惠營銷的“産品力”——“一二三四五六七”模式

一、 小額信貸産品設計三步曲

1、 市場調查

2、 需求細分

3、 産品匹配

二、 産品設計的“一二三四五六七”模式

1、 産品設計的一個導向

2、 産品設計的二大價值

3、 産品設計的三個問題

4、 産品設計的四個原則

5、 産品設計的五大關鍵

6、 産品設計的六大要素

7、 産品設計的“七”步成詩

三、 小微信貸産品的包裝

1、 各小微信貸産品的定位

2、 各小微信貸産品的文案設計

3、 各小微信貸産品的話(huà)術(shù)優化與固化

第四講：小微普惠營銷的“執行力”——長效化營銷模式

一、 長效化機制的建設九步曲

1、 定目标

2、 建生态

3、 制網格

4、 分客群

5、 挖需求

6、 配方案

7、 定動作

8、 明機制

9、 優考核

二、 長效化機制六步營銷法

1、 網格劃分

2、 主力客群分析

3、 主力客群的精準網格化營銷策略

4、 網格化執行實操

5、 4M實踐

6、 産品SWOT分析

三、 小微普惠營銷長效化考核機制

1、 按業績考核

2、 按服務動作和活動量考核

3、 小微普惠營銷的月度推進會

4、 優秀小微營銷人員與團隊的年度表彰會

5、 優秀小微營銷人員的提幹與評優管理

6、 優秀小微營銷人員的“赢”思維與“赢”能力

四、 小微普惠營銷人才能力轉型

1、 數據的獲取與分析能力

2、 市場的洞察與資源的整合能力

3、 内部新的領導方式：教練式領導的應用與實踐

4、 活動的策劃與執行能力

5、 金融生态圖的繪制能力

五、 新價值觀與新營銷體系

1、 招商銀行“清風(fēng)公約”與銀行“新風(fēng)”

2、 小微營銷人員的營銷新常态

六、 小微營銷團隊建設

1、 打造高效的銀行營銷鐵軍

2、 形成互通互助的工作氛圍

3、 團隊第一、執行爲王

4、 做專業而快(kuài)樂的銀行人

第五講：小微普惠營銷的“營銷力”

一、 客戶經營的新叠代

1、 從“大海撈魚“到“格子圈養”——網格化機制下的客戶分群與分層

2、 “567”客群與“890”客群的互動模式

3、 客戶數據的分析與經營能力

4、 線下常态化的活動構建與線上互動式的營銷體系打造

5、 客戶經營新思路(lù)：回歸極簡、回歸價值、回歸情感

二、 小微營銷的新打法

1、 獲客模式多樣化

2、 營銷場景立體化

3、 互動方式娛樂化

4、 金融産品親民(mín)化

5、 渠道建設多元化

三、 小微信貸營銷的操作細節

1、 小微信貸營銷專項活動策劃與執行的七步曲

2、 小微營銷人員入戶營銷的“一二三四”法

3、 小微信貸營銷流程的經驗萃取

4、 小微信貸外拓營銷的“一四七五八”操作流程

5、 小微營銷人員沙龍組織與一對多營銷專項能力提升

四、 線下營銷技能的提升

1、 一對一 營銷能力的六維提升

2、 一對多 營銷的活動策劃七步曲

五、 線上營銷的技能提升

1、 微信營銷的具體落地

2、 線上AI活動的設計

² 線上裂變活動的策劃與裂變工具的使用

² 用信“促銷”活動

3、 用信“促銷”活動設計

² 産品的sku模型設計

² 首次用信的優惠政策設計

² 特色活動的開發、設計與小微批量營銷模式

02第二模塊

“整村授信”模式的創新與落地

第一講：整村授信中不同客群的營銷精細化與創新

一、 商業居民(mín)小區——社區共建

二、 城(chéng)中村改造區——利益型活動

三、 農村特色農戶——三農備用金

四、 空心村農戶——掐尖式+“全局”式

五、 事(shì)業單位——黨建共創

六、 沿街商鋪——信用商家評選、異業聯盟

七、 專業市場——專項備用金、年度“***”節

八、 公司客戶——百行進萬企

第二講：整村授信的執行步驟與精細化提升

一、 基層村委會或社區管理方、市場管理方的對接

二、 資源獲取（花名冊）

三、 外部評審（逆向排查、客戶帥選）

四、 整村授信啓動會暨信貸産品發布會和各項活動的開展

五、 特色農戶、種養殖戶的專項營銷

六、 外出務工群體的電話(huà)營銷

七、 外出務工群體的微信營銷

（個人微信+微信群的打造+基層村委會群的激活和使用技巧）

八、 外出務工群體的線上營銷

九、 精細化跟蹤

第三講：整村授信“三庫”建設與激活

一、 微信營銷客戶群與客戶激活

1、 微信工作号運作

2、 線上引流拓客方案

3、 線上微信活動策劃、運作

二、 CRM客戶群與客戶激活

1、 喚醒沉睡客戶

2、 客戶分類認領、維護

3、 轉介紹活動策劃、執行

三、 轄區内走訪建檔客戶群與客戶激活

1、 獲客系統

2、 建檔分類模式

3、 優化升級批量授信

4、 客戶認領長效激活

第四講：整村授信長效管控機制建立

一、 一圖二表定格局

1、 整村授信工程網格圖

2、 整村授信工程資源梳理表

3、 整村授信工程進度推進表

二、 長效機制與“電微抖”專項營銷

1、 外拓長效機制

2、 存量轉化（電話(huà)、微信等方式）機制與“DVD電微抖”專項營銷

第五講：整村授信的授信後營銷及管理

一、 持續“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

二、 授信後日(rì)常營銷的策略制定——首次用信的激活活動策劃

三、 客戶的貸後管理

四、 客戶經理的客戶管理機制

五、 一村一品工程的推進

1、 農業一村一品示範基地推進

2、 牧業一村一品示範基地推進

3、 其他(tā)行業一村一品示範基地推進

六、 緻富能手培養計劃的實施與落地

03第三模塊

小微普惠營銷風(fēng)控與科(kē)技應用

第一講：小微信貸營銷風(fēng)控要點

一、 客戶信息分析

二、 财務狀況分析

三、 經營管理分析

四、 軟（軟信息的交叉判斷）硬（硬信息的參數分析）兼施分析

五、 貸後檢查

六、 中西合璧的風(fēng)控模式設計

第二講：中小銀行科(kē)技創新與科(kē)技賦能

一、 中小銀行科(kē)技創新的趨勢

二、 中小銀行科(kē)技系統的落地

第三講：中小銀行小微普惠營銷體系的構建

一、 宏觀趨勢與中小銀行發展

二、 中小銀行外部資源的整合

三、 中小銀行内部組織的重構與營銷體系創新

附：《2021開門紅》公開課開班建議(yì)案

01第一模塊

路(lù)線設計

2021年是黨建100周年，紅色聖地炙手可(kě)熱(rè)；同時普惠金融持續發力，銀行數字化轉型發展正勁，學習先進經驗是必然選擇。因此今年創新設計了三大路(lù)線，以紅色路(lù)線爲主，普惠路(lù)線、科(kē)技路(lù)線爲輻，提供更多開課點選擇。

1、 紅色路(lù)線：選取主要的具有紅色曆史和重大曆史意義的革命城(chéng)市

 推薦：北京-西柏坡-延安-遵義-百色-韶山(shān)-古田-瑞金-井岡山(shān)-南(nán)昌-嘉興-上海共12站。

2、 普惠路(lù)線：選取普惠金融、小微金融優秀經驗較多的銀行所在城(chéng)市

 推薦：濟甯-洛陽-漳州-台州共4站。

3、 科(kē)技路(lù)線：選取金融科(kē)技實力雄厚、科(kē)技助力金融發展的代表城(chéng)市

 推薦：北京-深圳-杭州-上海共4站。

02第二模塊

模式設計

根據路(lù)線的多樣設置、考慮交通等關鍵因素、結合常規主要城(chéng)市和紅色路(lù)線城(chéng)市，設定了三大組合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”，匹配多樣培訓需求。

1、 1x1模式：按照(zhào)常規開門紅模式選取開課地點，課程中在VI設計、工具設計、環節形式設計上加入黨建紅色元素，體現紅色特色，呼應紅色銀行的主題，獻禮黨建100周年。

 舉例：鄭州開課+紅色元素設計

2、 1+1模式：選取紅色聖地附近主要城(chéng)市作爲開課地點，加入就(jiù)近紅色聖地參訪學習模塊，深入紅區親身(shēn)體驗，傳承紅色文化。

 舉例：杭州開課+紅色元素設計+上海一大會址參訪

3、 1合1模式：直接選取紅色聖地作爲開課地點，以紅區遊學模式爲依托，黨建遊學與公開課學習合二爲一。

 舉例：井岡山(shān)開課+紅色元素設計+井岡山(shān)革命博物館參訪

03第三模塊

形式設計

2021年開門紅公開課打破傳統單一授課模式，設計了課程講授的常規學習形式、黨課主題培訓的黨性學習形式、紅色聖地遊學的參訪學習形式以及多場景、多形式的體驗學習形式，打造前所未有的開門紅公開課學習模式。

1、 更有“味兒”：整個公開課期間實施全流程軍事(shì)化管理，穿軍裝、戴軍帽、吹軍号、唱紅歌、吃(chī)軍餐……全方位展現紅色公開課主題。

2、 更有“範兒”：加入黨課學習與紅色聖地參訪學習，深入貫徹落實行内黨建工作要求，多樣學習、多樣體驗，獻禮黨建百年，人人争做紅色先鋒。

3、 更有“趣兒”：設計情景觀影學習，通過觀看(kàn)紅色革命電影，接近曆史、了解曆史，情景切身(shēn)感受、學習黨的精神，從中領悟工作方法。