《2021開門紅》公開課課程大綱
（對公版）
深耕存量，發展增量，聚焦營銷
客戶心理博弈，綜合傳統與現代營銷優勢
01課程背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業務冷(lěng)淡，對公營銷指标重，如(rú)何落地存貸一體營銷？
黨建100周年之際如(rú)何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式？
5G時代下如(rú)何推動數字化、科(kē)技化開門紅，打造線上線下一體化營銷模式？
如(rú)何規劃指标，如(rú)何考核激勵，如(rú)何項目管控？如(rú)何經營客戶？如(rú)何開展營銷？
【銀行執行層痛點】
業績指标重，壓力大，最怕開門紅；
缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……
【市場營銷痛點】
對公客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；
市場環境變化快(kuài)，對公業務難度更大，營銷缺抓手、缺新意，營銷策略調整難度增大……
02課程詳情
【培訓對象】
董事(shì)長、行長、銀行主管部門負責人&開門紅項目組成員
【授課形式】
理論授課、測評、現場演練、示範、案例教學等
【課程時間】
2天
03課程收益
核心收益01：學習開門紅對公客戶選取的四大方法原則，精準定位目标
核心收益02：掌握對公客戶全面分析策略與技巧，有效分析客戶需求精準營銷
核心收益03：掌握一套存量客戶深耕策略與增量客戶發展策略
核心收益04：通過系列案例分析和演練學習客戶經營和營銷技巧
核心收益05：綜合傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，全面提升對公營銷實力
核心收益06：獲得(de)一套VI設計創意，打造全面VI氛圍，讓營銷更有勢
核心收益07：獲得(de)一套AI營銷系統、AI管控系統、雲平台工具，開門紅更有科(kē)技範
《2021開門紅》
公開課課程大綱詳情
01第一模塊
對公開門紅目标客戶與投入産出策略
第一節：選取目标客戶的四大方法原則
一、 快(kuài)速有效目标圖式
二、 目标分級分類梳理
三、 目标區隔與合并營銷
四、 密集拜訪、聯合營銷、對等要價
第二節：三類目标解析
一、 試探性接觸
二、 無遺漏深挖
三、 時間軸機會
第三節：兩大機會點與切入點
一、 固化機會與遞進策略
二、 對比機會與轉進策略
第四節：成本核算與投入力度
一、 開門紅的主要投入
二、 開門紅的最大風(fēng)險
第五節：直接交易的技巧拿捏與跟進
第六節：客戶感覺與關系的持續精進
02第二模塊
存量客戶深耕策略
第一節：存量客戶的需求與決策反差
一、 存量客戶接觸的命中率與接觸密度
二、 被忽略的存量客戶類型
第二節：捕捉開門紅的存量客戶機會
一、 存量客戶的特點與表現分析
二、 存量客戶變化曲線
三、 聯系人的表現是關鍵一環
第三節：存量客戶的分析識别脈絡和工作層次
一、 存量客戶信息梳理
二、 抓住關鍵信息
第四節：存量與增量的三大辯證銷售思路(lù)
一、 主要需求與附加需求的切換
二、 長線與短(duǎn)線的銷售手法
三、 引而不發的實際做法
第五節：存量到增量的關系線索紐帶
第六節：融入客戶組織，影響客戶決策
03第三模塊
對公開門紅獲客策略
第一節：快(kuài)速了解客戶、分析客戶
一、 甄别客戶隐性需求
二、 客戶案例演練
三、 模拟對話(huà)，瞬間反應的規律
第二節：識别客戶類型
一、 識别幾類客戶特征
二、 不同背景下的客戶選擇
第三節：移動目标非正常分布與開門紅對策
第四節：對公客戶銷售關鍵方法推手演練
練習1：還(hái)沒見(jiàn)到客戶，怎樣識别客戶？
練習2：怎樣讓客戶對你(nǐ)産生好感？
第五節：财政客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
一、 擺正位置，端正心态，才能絕處逢生
二、 把握獲客機會三大技巧
三、 必備能力培養策略
四、 關注并轉移客戶的轉移成本
五、 找到與客戶的“神交”層面
六、 對公業務實戰案例分析與練習
04第四模塊
突破固定目标與組織博弈演練
第一節：分析客戶的組織結構（宏觀）
第二節：多維分析理清政治光(guāng)譜（微觀）
第三節：開門紅三大切入路(lù)徑
一、 行政圈
二、 影響力圈
三、 核心圈
第四節：模拟節點思維，模拟組織決策，打通進攻通道
一、 保證開門紅營銷的彈藥基數和火(huǒ)力密度
二、 擺正位置，端正心态，把握機會
三、 用好關鍵套路(lù)，用好基礎資源
第五節：找到“狐狸”，認清派系，利用矛盾，赢得(de)勝利
練習3：綜合案例分析與練習
05第五模塊
對公開門紅營銷效能提升策略
第一節：開門紅與個人銷售風(fēng)格表現
第二節：使用測試，快(kuài)速調整動作
第三節：銷售風(fēng)格在不同客戶間的不同演化
第四節：兩種主要銷售方式的核心要點
第五節：影響客戶的四大溝通關鍵點
一、 客戶看(kàn)重的到底是什麽？
二、 我們能給客戶什麽？我們能幫客戶什麽？
三、 短(duǎn)時間内迅速獲得(de)客戶好感
四、 真正影響客戶心态和決策的關鍵動作與主要指标
練習4：這兩個客戶的特殊之處我們如(rú)何分析和把握？
練習5：拜訪這樣的客戶，還(hái)需要準備什麽？
06第六模塊
對公開門紅營銷能力提升策略
第一節：獨特機會的分析與把握技術(shù)
第二節：深度分析行業精英的關鍵内在銷售實力
第三節：同質化市場的深度營銷競争關鍵點
第四節：關鍵内在銷售實力拆解與演練
第五節：開門紅對公營銷底層技法演練
一、 “軌迹重疊”，親近客戶的關鍵點
二、 “片段回憶”，提升你(nǐ)大腦中的像素值
三、 “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈
四、 “情緒記憶”，你(nǐ)每走一步都(dōu)會留下的印記
練習6：挑戰高難度客戶
練習7：關鍵銷售動作的關鍵抓手與切入點
附：《2021開門紅》公開課開班建議(yì)案
01第一模塊
路(lù)線設計
2021年是黨建100周年，紅色聖地炙手可(kě)熱(rè)；同時普惠金融持續發力，銀行數字化轉型發展正勁，學習先進經驗是必然選擇。因此今年創新設計了三大路(lù)線，以紅色路(lù)線爲主，普惠路(lù)線、科(kē)技路(lù)線爲輻，提供更多開課點選擇。
1、 紅色路(lù)線：選取主要的具有紅色曆史和重大曆史意義的革命城(chéng)市
推薦：北京-西柏坡-延安-遵義-百色-韶山(shān)-古田-瑞金-井岡山(shān)-南(nán)昌-嘉興-上海共12站。
2、 普惠路(lù)線：選取普惠金融、小微金融優秀經驗較多的銀行所在城(chéng)市
推薦：濟甯-洛陽-漳州-台州共4站。
3、 科(kē)技路(lù)線：選取金融科(kē)技實力雄厚、科(kē)技助力金融發展的代表城(chéng)市
推薦：北京-深圳-杭州-上海共4站。
02第二模塊
模式設計
根據路(lù)線的多樣設置、考慮交通等關鍵因素、結合常規主要城(chéng)市和紅色路(lù)線城(chéng)市，設定了三大組合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”，匹配多樣培訓需求。
1、 1x1模式：按照(zhào)常規開門紅模式選取開課地點，課程中在VI設計、工具設計、環節形式設計上加入黨建紅色元素，體現紅色特色，呼應紅色銀行的主題，獻禮黨建100周年。
舉例：鄭州開課+紅色元素設計
2、 1+1模式：選取紅色聖地附近主要城(chéng)市作爲開課地點，加入就(jiù)近紅色聖地參訪學習模塊，深入紅區親身(shēn)體驗，傳承紅色文化。
舉例：杭州開課+紅色元素設計+上海一大會址參訪
3、 1合1模式：直接選取紅色聖地作爲開課地點，以紅區遊學模式爲依托，黨建遊學與公開課學習合二爲一。
舉例：井岡山(shān)開課+紅色元素設計+井岡山(shān)革命博物館參訪
03第三模塊
形式設計
2021年開門紅公開課打破傳統單一授課模式，設計了課程講授的常規學習形式、黨課主題培訓的黨性學習形式、紅色聖地遊學的參訪學習形式以及多場景、多形式的體驗學習形式，打造前所未有的開門紅公開課學習模式。
1、 更有“味兒”：整個公開課期間實施全流程軍事(shì)化管理，穿軍裝、戴軍帽、吹軍号、唱紅歌、吃(chī)軍餐……全方位展現紅色公開課主題。
2、 更有“範兒”：加入黨課學習與紅色聖地參訪學習，深入貫徹落實行内黨建工作要求，多樣學習、多樣體驗，獻禮黨建百年，人人争做紅色先鋒。
3、 更有“趣兒”：設計情景觀影學習，通過觀看(kàn)紅色革命電影，接近曆史、了解曆史，情景切身(shēn)感受、學習黨的精神，從中領悟工作方法。
04第四模塊
全面VI設計
不同于往年單調的培訓場景布置，2021開門紅公開課進行了全面的VI設計，将開門紅元素與黨建元素深入結合，多方位融入公開課中，增強VI體驗感。