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課程詳細

2020年7月25日(rì)《共赢天下：超級銷售商務談判技巧提升》

2020年7月25日(rì)《共赢天下：超級銷售商務談判技巧提升》

授課費用：1680/天/人元/人

授課天數：1天天

授課日(rì)期：2020年7月25日(rì)9:00-16:00

授課地點：無錫新區/濱湖區，提前一周通知（以确認函爲準）

授課講師：鄧波

發布時間：2020-01-08 14:39:13

詳細介紹

課程背景
在人類的曆史上，迄今爲止，沒有什麽方式可(kě)以比談判讓我們能更快(kuài)捷、更合理、更方便的獲得(de)價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成爲每個人的一項基本素質和競争能力。談判對事(shì)業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你(nǐ)是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如(rú)何發揮自(zì)己的優勢，如(rú)何在談判中掌握主動，如(rú)何在原則的基礎上最大限度的實現共赢？不會出現：報價過低，讓對方鑽了空子；沒守住最後防線，讓對方突破了你(nǐ)的陣地；談判雖然最終達成了協議(yì)，而總感覺沒有達到自(zì)己預期的目标。答案是需要專業的談判訓練。
本課程從人性出發，打破許多人對談判的畏懼，不談理論直接告訴你(nǐ)如(rú)何做。幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來(lái)學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完後即可(kě)帶到崗位上使用，解決一線營銷團隊的銷售難點，提高銷售團隊綜合戰鬥力。達到培訓的最大效果。
課程收益
銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如(rú)價值的傳遞、價格的談判、差異化競争優勢的凸顯等
掌握成爲談判高手必備的要素
掌握商務談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃(huáng)龍
獲得(de)談判中的有利地位，掌握談判共赢思維，高效運用共赢談判技能提升談判效率
掌握銷售談判的流程及技能談判能力
通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、産品介紹、促成銷售、售後服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用共赢的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個人的格局，開闊自(zì)己的思維與心胸
培訓對象
各級銷售管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員等
課程大綱
第一講：談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1. 爲什麽要學談判
1）學談判的必要性
案例分析：中央電視台商業巨子的故事(shì)
2）商業人士學習談判的重要性
2. 談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就(jiù)是談判
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
5）談判的科(kē)學性和藝術(shù)性
二、談判的主要類型與風(fēng)格
1. 談判的主要類型
1）按規模劃分
2）按地點劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國(guó)家劃分
5）按内容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2. 談判的風(fēng)格
1）競争策略
2）回避策略
3）協作策略
4）妥協策略
5）遷就(jiù)策略
案例討(tǎo)論：不同談判風(fēng)格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準備
一、談判形勢分析了解
1. 接近客戶談判前的5W分析
2. 客戶組織結構分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準備
二、談判策略準備
1. 談判目标的可(kě)行性分析
1）仔細思考你(nǐ)真正想要的是什麽
2）制定一個樂觀、合理的目标
3）目标要具體
4）寫下你(nǐ)的目标，并且堅守
5）帶着你(nǐ)的目标進入到談判中去(qù)
案例分析：陝西勉縣故事(shì)
2. 談判底線及備選方案
1）平衡考慮
2）關系
3）交易
4）默認協作
5）結束談判并達成協議(yì)
3. 信息交換
1）留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛
2）獲得(de)關于對方的利益、問題和認知的信息
3）表明自(zì)己的期望和優勢
4. 情境角色分析
1）判斷談判情境
2）判斷雙方優勢
3）判斷雙方談判風(fēng)格

第三講：銷售談判中的溝通藝術(shù)
一、談判對手肢體語言解析
1. 談判對手手勢語言
2. 談判對手身(shēn)體語言
3. 談判對手語音語調變化解析
4. 談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討(tǎo)論：談判時的身(shēn)體信息
二、談判對手的溝通風(fēng)格了解
1. 五種溝通風(fēng)格的不同特征
2. 應對五種溝通風(fēng)格的技巧
三、談判中溝通的藝術(shù)
1. 溝通的八字法則—傾聽、回應、贊美、提問
2. 傾聽的技巧和怎樣有效傾聽
1）如(rú)何才能做到不輕易評斷
2）如(rú)何聽懂(dǒng)對方的關鍵意思及言外之意
3. 如(rú)何更好的進行回應
4. 如(rú)何真誠的恰到好處的贊美
5. 提問技巧—兩種思維
6. 提問技巧—八種提問方式
案例分析：某公司與客戶的談判剖析
四、談判中的應答與反饋
1. 如(rú)何應對刁難的問題
2. 如(rú)何應對不懂(dǒng)的問題
五、談判中的即興演講
1. 怎樣進行一分鍾自(zì)我介紹
2. 怎樣三句話(huà)介紹産品

第四講：談判中的常用戰術(shù)解析及問題應對
一、談判僵局解困藝術(shù)
1. 有價值讓步
2. 有條件(jiàn)式讓步法
3. 價格讓步法
二、談判常用戰術(shù)
1. 紅黑(hēi)組合
2. 欲擒故縱
3. 虛張聲勢
4. 制造負罪感
5. 面子換裡子
6. 最終時間
7. 同事(shì)協助法
三、談判常見(jiàn)狀況應對
1. 畫(huà)大餅
2. 苦肉計
3. 圈套
4. 蠶食策略
5. 虛假信息
6. 威脅離(lí)開

第五講：談判中的個人修煉提升
一、談判的個人修煉提升（根據課程時間确定）
1. 個人修煉—職業心态
2. 個人修煉—職業素養
3. 個人修煉—服務意識
4. 個人修煉—情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
遊戲：情緒管理中的遊戲解析

第六講：談判全局實戰模拟訓練
一、銷售談判全局實戰模拟訓練（根據課程時間确定）
1. 開局模拟訓練
1）出牌
2）高開/低開/平開？
3）對對方的信息把握和如(rú)何借力
案例討(tǎo)論：談判對手的開局怎樣應對
2. 進局模拟訓練
1）蠶食還(hái)是螃蟹策略
2）如(rú)何進行合理施壓組合
3）如(rú)何用好手中的資源
3. 收局的模拟訓練
1）如(rú)何找到雙方平衡點
學員總結，老師點評
講師介紹——鄧波老師
16年營銷實戰及管理經驗
北京師範大學工商管理碩士
世界500強企業營銷培訓首席講師
國(guó)際建材家居行業營銷培訓專業導師
經曆
曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區總監
曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州） | 江西辦事(shì)處總經理
曾任：昆明嘉和泵業集團 | 華中大區總監
專長
銷售管理、銷售技巧及心态、商務談判、營銷渠s道開發管理、大客戶營銷、連鎖門店管理
實戰經驗
鄧波老師擁有世界500強企業的工作背景，16年營銷實戰及管理經驗，6年培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事(shì)處總經理3名；策劃多項大型活動和會議(yì)，如(rú)2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成爲公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的内訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來(lái)已服務客戶幾千家，受衆幾萬人，以銷售技能、業績提升、導購(gòu)技能、門店管理、經銷商開發管理、渠道開發管理等課程爲主。任職昆明嘉和泵業有限公司期間，成功開發華中區，業績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國(guó)内企業和世界500強豐富的銷售及管理經驗，被譽爲最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區“中央悅城(chéng)”，金額達3000多萬元。負責河南(nán)、河北、山(shān)西、山(shān)東四省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國(guó)第一，市場占有率提升了20%左右，華北區銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。
★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事(shì)處總經理期間，2004年銷量與去(qù)年同期相(xiàng)比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議(yì)，取得(de)巨大的成效，如(rú)美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業内引起了巨大反響。曾在一年多的時間裡，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

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