授課費用：1680/天/人元/人
授課天數：1天天
授課日(rì)期：2020年11月14日(rì)9:00-16:00
授課地點：無錫新區/濱湖區，提前一周通知（以确認函爲準）
授課講師：包賢宗
發布時間：2020-01-06 16:21:16
| 課程背景 | |
| 當前絕大多數企業都(dōu)面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競争日(rì)益激烈，爲争取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件(jiàn)，利潤越來(lái)越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，産生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕…… ● 如(rú)何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？ ● 如(rú)何實現銷售最大化、回款最快(kuài)化和壞帳最小化？ ● 如(rú)何避免賒銷風(fēng)險，建立客戶信用檔案？ ● 如(rú)何應對客戶拖延付款的理由？ ● 針對不同拖欠理由，如(rú)何制定催帳策略？ ● 如(rú)何提高信用管理水平，實現快(kuài)速收款、增加現金流量？ 本課程結合老師十多年的一線經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員系統提升應收賬款管理意識，掌握系統催收策略，幫助企業實現銷售最大化、回款最快(kuài)化和壞帳最小化。 | |
| 課程收益 | |
| ◆ 掌握賬款控制與有效催收方法； ◆ 樹(shù)立風(fēng)險管理意識，建立正确收款理念； ◆ 深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發生； ◆ 掌握賬款管理和催收程序，規範應收賬款管理辦法； ◆ 強化客戶各環節信用管理，有效降低欠款風(fēng)險...... | |
| 培訓對象 | |
| 總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級财會人員、财務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員 | |
| 課程大綱 | |
| 第一講：應收賬款系統認知 1.不同角度對應收賬款的解釋 2.應收賬款管理與企業資金需求分析 3.應收賬款産生的成本和潛在危害 4.應收賬款管理與市場銷售的權衡 小節目标：應收賬款的系統認知 第二講：逾期賬款催收實戰技巧 一、不同欠款原因分析 二、不同原因催收策略制定 1.壓力催收十步台階法 2.非壓力催收七連環 3.催款策略設計的組合原則 案例分享：雙赢的經典收款案例 三、柔性催款關鍵技巧---要錢不傷情 1.明人性：深刻洞察人性兩面性 2.明企業：幾乎所有的企業都(dōu)缺錢 3.明籌碼：持續建立收款籌碼 四、收款人八字行動方針 小節目标：系統掌握不同性質的欠款催收辦法 第三講：建立正确催收思路(lù)和步驟 一、客戶欠款心理分析 二、建立正确的催收思路(lù) 三、建立正确的催收步驟 1.明要人：找到核心決策人 2.五間起： 1）有因間 2）有内間 3）有反間 4）有死間 5）有生間 3.動善時：把握收款時機 4.正善治：攻堅戰，釘子法則 案例分享：馳電科(kē)技的老王的催款計劃 四、催款十六字方針 五、四類特殊欠款的追討(tǎo)方式 1.企業追賬四個台階 2.商業追賬的各種手段 3.法律追賬的六大手段 小節目标：系統掌握不同性質的欠款催收辦法 第四講：應收賬款事(shì)前事(shì)中防範措施 一、應收賬款的九大成因 二、客戶信用識别階段： 1.客戶資信評估三方向 2.客戶風(fēng)險“九招”研判 3.《客戶風(fēng)險評估卡》的使用 4.學會小事(shì)開大會，大事(shì)開小會 三、業務建立階段： 1.事(shì)中七大籌碼建立 2.不談判就(jiù)是最大的談判 3.明确合同條款，不給壞賬留後路(lù) 4.補救策略的巧妙鋪墊 四、貨款催收階段 1.養習慣：引導客戶按規矩辦事(shì) 2.立規則：讓規則起作用 3.保立場：永保把握主動權 4.留友情：把握人性的兩面性 五、客戶拖欠十大危險信号 小節目标：掌握應收賬款防範措施，從源頭降低呆壞賬 第五講：應收賬款系統管理 一、應收賬款管理不佳原因探討(tǎo) 二、應收賬款跟蹤管理實務 1.RPM過程監控制 2.DSO法：影響DSO的因素 3.A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平 4.帳齡分級管理 三、賬期管理的滾動式跟蹤 四、改善應收賬款管理績效方法 五、銷售人員應收賬款考核的要點 六、提升應收帳款品質的具體作法 小節目标：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險 第六講：客戶全流程信用管理 1.客戶信用管理的三大誤區 2.建立客戶的信用評價規範 3.客戶信用風(fēng)險分析 4.客戶信用紅燈的九大迹象 5.客戶信用動态管理351原則 6.讓有風(fēng)險的欠款爲零，永遠(yuǎn)占有主動權 小節目标：掌握客戶信用分析方法，有效規避信用風(fēng)險 課程總結 ——互動問答環節—— | |
| 講師介紹——包賢宗老師 | |
| 工業品銷售專家 關鍵客戶關系管理教練 中國(guó)營銷學會常任理事(shì) 國(guó)際ATA認證班營銷導師 國(guó)際自(zì)動化聯盟首席營銷教練 廣州工業品品牌戰略協會理事(shì) 環球電氣雜志特約B2B營銷教練 | |
| 經曆 | |
| 曾任：西安楊森（中國(guó)最大的合資制藥企業） 省區總經理 曾任：艾默生電氣（世界500強企業） 中華區大區總監 曾任：青山(shān)工業（中國(guó)武器裝備集團） 營銷總經理 | |
| 專長 | |
| 實戰經驗 | |
| 包老師專注于大客戶銷售與工業品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經曆， 曾在國(guó)内最大合資制藥企業【西安楊森】從事(shì)院線大客戶銷售，三年内成長爲中國(guó)大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“傑出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成爲大中華區最年輕大區總監；空降中國(guó)武器裝備集團【青山(shān)工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間将單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。 投身(shēn)營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先後操刀爲卓寶科(kē)技、華工激光(guāng)、雅緻集團等30多家企業進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續；被金晶科(kē)技、泛海三江、華士精誠等國(guó)内十多家知名企業聘爲常年營銷顧問，成爲這些企業幕後最強有力的營銷推手。 | |
| 專著與榮譽 | |
| 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章(zhāng)30多萬字，其中大量文章(zhāng)被“中國(guó)營銷傳播網”、“職業經理人”等國(guó)内主流營銷媒介轉載；23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《颠覆競争——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版；2013年，被《财智》雜志評爲“傑出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”； 被浙江大學、南(nán)京大學、北京大學、卓寶商學院、雅緻商學院、三一商學院等國(guó)内多家高校(xiào)與企業商學院特聘爲常年營銷講師 | |
