《2021開門紅》公開課課程大綱
（凱登培訓-大行版）
全線動員，深化管理，高效營銷
客群攻陷，心理攻略
01課程背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業務冷(lěng)淡，開門紅存貸指标更重，如(rú)何落地存貸一體營銷？
黨建100周年之際如(rú)何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式？
5G時代下如(rú)何推動數字化、科(kē)技化開門紅，打造線上線下一體化營銷模式？
如(rú)何策劃主題，如(rú)何規劃指标，如(rú)何考核激勵，如(rú)何項目管控？如(rú)何開展活動？
【銀行執行層痛點】
業績指标重，壓力大，最怕開門紅；
缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……
【市場營銷痛點】
存款難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；
市場環境變化快(kuài)，客戶習慣發生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……
02課程詳情
【培訓對象】
零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理财經理
【授課形式】
講授、案例分析、小組研討(tǎo)、情景演練、制定行動計劃
【課程時間】
2天
03課程收益
核心收益01：清晰新形勢下2021開門紅發展趨勢格局與營銷應對策略
核心收益02：學習開門紅管理七大因素、八大維度、四大策略，讓管理更高效
核心收益03：掌握目标制定、分解、活動量管理的方法和技巧
核心收益04：掌握如(rú)何抓住開門紅營銷六大機遇、制定四大有效營銷策略
核心收益05：學會如(rú)何進行開門紅六大主題活動策劃和落實，打造活動營銷勢頭
核心收益06：學習六大客群特點及需求，并掌握目标客戶群活動經營八大策略
核心收益07：獲得(de)一套系統性、針對性、實戰性的管理和營銷工具
核心收益08：獲得(de)2021開門紅最優時間規劃，讓開門紅有序推進、業績長效提升
核心收益09：獲得(de)一套VI設計創意，打造全面VI氛圍，讓營銷更有勢
核心收益10：獲得(de)一套AI營銷系統、AI管控系統、雲平台工具，開門紅更有科(kē)技範
《2021開門紅》
公開課課程大綱詳情
01第一模塊 導入
開門紅總動員
第一節：金融行業競争格局分析
第二節：金融業務發展難點分析
第三節：金融市場新形勢
一、 客戶需求的變化
二、 競争形勢的變化
三、 營銷方式的變化
第四節：網點業績來(lái)源及營銷方式變革“四結合”
一、 廳堂營銷與片區開發相(xiàng)結合
二、 流量激發與存量盤活相(xiàng)結合
三、 價值營銷與感情營銷相(xiàng)結合
四、 線下營銷與線上互動相(xiàng)結合
第五節：新形勢下銀行開門紅的現狀
一、 銀行離(lí)櫃率
二、 銀行轉型前世今生
02第二模塊
2021開門紅管理策略
第一節：開門紅管理“四偏差”
一、 産能突破重點聚焦偏差
二、 營銷活動客群選擇偏差
三、 營銷氛圍配套偏差
四、 員工技能配套偏差
第二節：開門紅管理突破四大策略
一、 定方向
二、 給方法
三、 管過程
四、 重結果
第三節：開紅門管理策略七大關鍵因素
一、 營銷動員到位
二、 營銷方案清晰
三、 營銷目标分解
四、 營銷動作演練
五、 營銷過程監控
六、 營銷活動競賽
七、 營銷獎懲兌現
第四節：開門紅營銷管理自(zì)檢八大維度
一、 目标清晰、上下一緻
二、 有效激勵、考核機制
三、 領導者的榜樣和帶動
四、 客戶資源和各種支持
五、 員工的合理配備
六、 積極的工作氛圍
七、 員工的學習及成長
八、 順暢的内外溝通
第五節：開門紅管理四大階段
一、 第一階段：年前10到12月
二、 第二階段：元旦到小年夜
三、 第三階段：小年夜到元宵節
四、 第四階段：元宵節到三月末
03第三模塊
目标制定、分解與活動量管理
第一節：目标的意義和價值
[小組研討(tǎo)] 目标和指标是什麽？管理上有什麽不同？
一、 解析管理目标和管理指标
二、 拟定團隊的營銷目标法則
第二節：教練對話(huà) 「清晰目标」
第三節：從目标到行動的意義
第四節：導入［案例］陽光(guāng)支行年度營銷任務下達
一、 定目标四步法
二、 年度目标分解參考因素
［工具參考］年度目标分解表
［練習］陽光(guāng)支行年度營銷目标分解
三、 定目标原則——smart原則
四、 檢查目标是否符合smart原則
五、 制定月度目标達成計劃
［工具參考］月度目标計劃表
［練習］制定支行1月份營銷計劃
第五節：分任務
［案例］歐陽的工作清單
［小組討(tǎo)論］歐陽工作清單如(rú)何授權分配
一、 分配工作的标準
二、 分配工作的對象
三、 分配工作時的異議(yì)處理
［情景演練］分配任務遇到員工挑戰
［話(huà)術(shù)示範］異議(yì)處理要點
四、 分配工作小貼士
第六節：設定活動量目标三步法
一、 目标分解到客群
二、 目标分解到行動策略
三、 目标分解到時間
第七節：如(rú)何制定活動量總目标
第八節：從目标到過程的診斷、分析
第九節：行動方案制定--量身(shēn)定制員工績效改進計劃
04第四模塊
2021開門紅營銷策略與落實戰術(shù)
第一節：開門紅營銷中的六大機遇
一、 資金回籠機遇
二、 家庭理财機遇
三、 信息采集機遇
四、 親情營銷機遇
五、 品牌宣傳機遇
六、 節日(rì)營銷機遇
第二節：營銷氛圍打造
一、 對内氛圍打造
二、 對外氛圍打造
第三節：開門紅四大營銷策略
一、 存量客戶營銷策略
ü 客戶數據分析
ü 客戶歸戶管理
ü 客戶短(duǎn)信、微信、電話(huà)溝通技巧
ü 客戶防流失技巧
二、 增量客戶營銷策略
ü 特色客群獲客
ü 廳堂策反客戶
ü 臨時提升客戶
ü 到期轉化客戶
ü 他(tā)行策反客戶
ü 活動營銷客戶
三、 體驗營銷經營策劃
四、 廳堂促銷活動組織
第四節：開門紅六大主題營銷活動策劃
一、 傳統風(fēng)俗型
二、 春節需求型
三、 互動娛樂型
四、 節日(rì)需求型
五、 節日(rì)異業聯盟
六、 促銷沙龍型
05第五模塊
2021開門紅客群策略
第一節：六大目标客群定位與需求
一、 老年客群定位與新需求
二、 女(nǚ)性客群定位與新需求
三、 親子客群定位與新需求
四、 商貿客群定位與新需求
五、 代發客群定位與新需求
六、 外出務工客群定位與新需求
第二節：目标客戶群需求分析與調研
一、 目标客戶群經營與生活路(lù)徑
二、 目标客戶群經營與生活場景分析
三、 目标客戶群特征總結
第三節：目标客戶群活動經營八大策略
一、 體驗互動類經營策略
二、 知識競賽類經營策略
三、 公益收獲類經營策略
四、 道共享類經營策略
五、 聯盟類經營策略
六、 個性化服務策略
七、 批量化開發策略
八、 親情維護營銷策略
06第六模塊
2021開門紅心理攻略
第一節：客戶營銷心理攻略
一、 面子心理
二、 攀比心理
三、 懶人心理
四、 從衆心理
[案例分析] 節慶金融
第二節：自(zì)我心态調适
一、 爲何要重視心态----心态的重要性
二、 負面心态的危害
三、 保持良好好心态七步法
四、 如(rú)何從影響心理到影響行爲？
五、 自(zì)我覺察與情緒智力
六、 七步自(zì)我覺察
七、 心态調試ICF的11項能力
課程總結
附：《2021開門紅》公開課開班建議(yì)案
01第一模塊
路(lù)線設計
2021年是黨建100周年，紅色聖地炙手可(kě)熱(rè)；同時普惠金融持續發力，銀行數字化轉型發展正勁，學習先進經驗是必然選擇。因此今年創新設計了三大路(lù)線，以紅色路(lù)線爲主，普惠路(lù)線、科(kē)技路(lù)線爲輻，提供更多開課點選擇。
1、 紅色路(lù)線：選取主要的具有紅色曆史和重大曆史意義的革命城(chéng)市
推薦：北京-西柏坡-延安-遵義-百色-韶山(shān)-古田-瑞金-井岡山(shān)-南(nán)昌-嘉興-上海共12站。
2、 普惠路(lù)線：選取普惠金融、小微金融優秀經驗較多的銀行所在城(chéng)市
推薦：濟甯-洛陽-漳州-台州共4站。
3、 科(kē)技路(lù)線：選取金融科(kē)技實力雄厚、科(kē)技助力金融發展的代表城(chéng)市
推薦：北京-深圳-杭州-上海共4站。
02第二模塊
模式設計
根據路(lù)線的多樣設置、考慮交通等關鍵因素、結合常規主要城(chéng)市和紅色路(lù)線城(chéng)市，設定了三大組合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”，匹配多樣培訓需求。
1、 1x1模式：按照(zhào)常規開門紅模式選取開課地點，課程中在VI設計、工具設計、環節形式設計上加入黨建紅色元素，體現紅色特色，呼應紅色銀行的主題，獻禮黨建100周年。
舉例：鄭州開課+紅色元素設計
2、 1+1模式：選取紅色聖地附近主要城(chéng)市作爲開課地點，加入就(jiù)近紅色聖地參訪學習模塊，深入紅區親身(shēn)體驗，傳承紅色文化。
舉例：杭州開課+紅色元素設計+上海一大會址參訪
3、 1合1模式：直接選取紅色聖地作爲開課地點，以紅區遊學模式爲依托，黨建遊學與公開課學習合二爲一。
舉例：井岡山(shān)開課+紅色元素設計+井岡山(shān)革命博物館參訪
03第三模塊
形式設計
2021年開門紅公開課打破傳統單一授課模式，設計了課程講授的常規學習形式、黨課主題培訓的黨性學習形式、紅色聖地遊學的參訪學習形式以及多場景、多形式的體驗學習形式，打造前所未有的開門紅公開課學習模式。
1、 更有“味兒”：整個公開課期間實施全流程軍事(shì)化管理，穿軍裝、戴軍帽、吹軍号、唱紅歌、吃(chī)軍餐……全方位展現紅色公開課主題。
2、 更有“範兒”：加入黨課學習與紅色聖地參訪學習，深入貫徹落實行内黨建工作要求，多樣學習、多樣體驗，獻禮黨建百年，人人争做紅色先鋒。
3、 更有“趣兒”：設計情景觀影學習，通過觀看(kàn)紅色革命電影，接近曆史、了解曆史，情景切身(shēn)感受、學習黨的精神，從中領悟工作方法。