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課程詳細

2020年3月21日(rì)《戰略營銷：顧問式大客戶銷售技巧》

2020年3月21日(rì)《戰略營銷：顧問式大客戶銷售技巧》

授課費用：1680/天/人元/人

授課天數：1天天

授課日(rì)期：2020年3月21日(rì)9:00-16:00

授課地點：無錫新區/濱湖區，提前一周通知（以确認函爲準）

授課講師：譚老師

發布時間：2020-02-27 11:19:39

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詳細介紹

課程背景
當你(nǐ)向客戶約訪，約了多次，客戶依然不願意見(jiàn)你(nǐ)的時候；當你(nǐ)該說(shuō)的都(dōu)說(shuō)了，該做的都(dōu)做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什麽，做什麽的時候；當客戶的采購(gòu)進程遲遲不能向前推進，銷售團隊正一籌莫展的時候；當你(nǐ)把優勢說(shuō)盡，客戶依然無動于衷，不置可(kě)否的時候；當你(nǐ)想确定客戶是真的支持你(nǐ)，還(hái)是隻是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時候；當你(nǐ)不知道該如(rú)何了解客戶需求，撬不開客戶嘴的時候；當你(nǐ)的臨門一腳總是射偏的時候……
這是一門實戰性非常強的銷售溝通課程，除了解決以上的問題，還(hái)能幫助銷售人員建立系統的客戶拜訪的流程與方法，按照(zhào)客戶的采購(gòu)決策模型進行有效銷售，幫助企業建立以客戶爲中心的拜訪模式，共同的拜訪框架與統一的銷售語言，同時縮短(duǎn)銷售周期，并最終提升銷售赢單率。
課程收益
學習一套可(kě)靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售拜訪
将自(zì)己的優勢變成客戶的需求，提升銷售競争力
建立結構化的銷售溝通方法，使銷售拜訪過程變的可(kě)控
極大的獲得(de)客戶的信任和支持，縮短(duǎn)銷售周期
團隊學習共同的銷售拜訪語言，統一銷售标準
培訓對象
需要與客戶進行面對面溝通的銷售高級經理，客戶經理，售前售中支持
課程大綱
第一講：建立信任
導語：建立信任，是銷售當中最重要的事(shì)情，對很多銷售來(lái)說(shuō)，主要工作就(jiù)是和客戶通過建立信任來(lái)發展關系。建立信任，是銷售與客戶最難，也是最重要的一關。
討(tǎo)論：信任對于銷售的意義？
一、理解銷售中的信任
1. 信任是價值傳遞的橋梁
2建立信任不要把人和事(shì)分開
3. 建立信任很難，失去(qù)信任很容易
討(tǎo)論：如(rú)何與客戶建立信任？
二、職業信任的建立
1. 職業信任的概念
三、專業信任的建立
1. 專業信任是建立信任最快(kuài)的方式
2. 建立專業信任的7大技巧
四、關系信任的建立
1. 關系信任的概念
2. 建立關系信任的6字箴言
五、利益信任的建立
1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法

第二講：銷售約訪
導語：客戶約訪是銷售拜訪的第一關，這一關遭到拒絕的概率非常大，統計證明，差不多有80%的客戶會拒絕銷售的拜訪，本講重點在于，如(rú)何提高銷售約訪的成功概率？
研討(tǎo)：客戶爲什麽不見(jiàn)銷售？
一、客戶不見(jiàn)你(nǐ)五個原因？
1. 成本
2. 懷疑
3. 壓力
4. 失控
5. 競争
研討(tǎo)：如(rú)何提高約訪客戶的成功率？
三、提高約訪成功率的
案例：成功約訪的腳本設計
演練：設計約訪腳本

第三講：銷售拜訪準備
研討(tǎo)：我們在銷售拜訪前會做哪些準備？
一、銷售拜訪準備之“客戶的期望”
1. 理解客戶的期望
工具應用：拜訪準備清單——客戶期望表
案例：技術(shù)科(kē)長和運營主任的期望。
二、銷售拜訪準備之“承諾目标”
1. 理解承諾目标
工具應用：拜訪準備清單——承諾目标表
案例：拜訪某能源企業的信息中心主任
三、銷售拜訪準備之“正式的商業理由”
1. 理解“正式商業理由”
工具應用：拜訪準備清單——正式商業理由

第四講：銷售傾聽的技巧——爲理解客戶而傾聽
導語：傾聽，聽起來(lái)是最容易的事(shì)情，隻要有耳朵就(jiù)能聽到，但(dàn)其實傾聽是最難的事(shì)情，傾聽是一種智慧，需要控制自(zì)己的内心，傾聽不在于你(nǐ)聽到什麽而在于你(nǐ)理解了什麽。
一、傾聽的障礙
討(tǎo)論：銷售傾聽的障礙？
1. 傾聽的障礙
二、傾聽的三大原則
1. 傾聽的前提是：讓客戶知道你(nǐ)在聽
2. 傾聽的重點是：爲理解客戶而傾聽
3. 傾聽的關鍵是：讓客戶把話(huà)說(shuō)完

第五講：銷售提問的技巧——探索客戶期望背後的需求與動機
導語：銷售經常學習的開放(fàng)式/封閉式提問，太過于簡單，難以達到目的，而顧問式銷售的SPIN太過于籠統，銷售難以掌握，本講采用四分法對銷售提問進行深入的解構，讓銷售輕松掌握提問技巧。
一、信息類提問探索客戶需求
1. 信息類提問的作用
1）了解背景
2）了解期望
3）了解需求
2. 信息類提問的應用場景
1）客戶期望模糊，銷售沒有切入點
2）客戶期望清晰，主動談到對産品的要求
3）客戶期望模糊，但(dàn)是對自(zì)身(shēn)問題很清楚
3. 信息類提問的時機
4. 信息類提問常犯錯誤
二、控制類提問引導客戶需求
1. 控制類提問的作用
1）植入目标
2）植入需求
3）植入期望
2. 控制類提問的技巧
1）引用第三方案例
2）直接表述
3）逐一的确認
3. 控制類提問的時機
4. 控制類提問的附加價值
三、确認類提問引導談話(huà)過程
1. 确認類提問的作用
1）澄清疑惑
2）确認變化
3）傳達已知
4）總結談話(huà)
5）查漏補缺
2. 确認類提問的技巧
1）普通确認
2）換言之确認
3）麥肯錫式确認
3. 确認類提問的時機
4. 确認類提問常犯的錯誤
四、認知類提問
1. 認知類提問的作用
1）了解認知
2）了解感受
3）了解對客戶個人的影響
2. 認知類提問的技巧
1）引導但(dàn)不挑戰客戶的認知
2）從期望開始，探索客戶的動機
3）通過當前角色了解其他(tā)角色的認知
3. 認知類提問的時機
4. 認知類提問常犯的錯誤
1）用自(zì)己的認知代替客戶的認知
2）把認知分對錯
3）與客戶的認知争辯
五、提問組合策略——銷售提問矩陣

第六講：銷售說(shuō)的技巧——隻有客戶認可(kě)才是真正的優勢
一、理解優勢
1. 什麽是優勢？
2. 如(rú)何讓客戶體驗到優勢
3. 你(nǐ)與對手有何不同？
二、呈現産品/方案優勢
1. 簡單産品的呈現方法RFAB
2. 複雜産品的呈現方法SPRR
三、呈現公司優勢——把公司也當做産品
1. 公司優勢的内容
2. 介紹公司的三步法
1）定義優勢
2）呈現優勢
3）鏈接利益
3. 介紹公司原則
4. 介紹公司常犯錯誤

第七講：銷售溝通組合策略
一、銷售溝通開場的PBC策略：爲整個談話(huà)奠定基調
二、引導客戶期望嗎(ma)，建立優勢的五步法
1. 引導目标
2. 分析困難
3. 制定措施
4. 鏈接方案
5. 确認滿足
實戰模拟：由客戶方提供案例

第八講：獲取承諾
一、知識回顧：什麽是承諾目标
二、向客戶索取承諾目标6大技巧
1. 提前準備
2. 最高承諾和最低承諾
3. 讓客戶感受到利益
4. 符合采購(gòu)節奏
5. 根據銷售進程加大力度
6. 主動開口索取
三、根據銷售流程設計承諾目标

第九講：處理客戶的異議(yì)與顧慮
一、顧慮的概念及其特點
1. 客戶異議(yì)與顧慮的區别
2. 客戶顧慮的三個特點
1）是對人不是對組織
2）是個人利益不是組織利益
3）是客戶的認知，不一定是事(shì)實
3. 客戶顧慮的六個階段
1）猶豫
2）疑問
3）不承諾
4）争論
5）抵觸
6）反對
二、處理顧慮常犯的錯誤
1. 預先假設
2. 評判對錯
3. 忽略顧慮
三、處理顧慮的技巧
1. 處理顧慮的LSCPA法則
案例分享：王主任爲什麽對我們的産品方案說(shuō)不
課堂演練：客戶顧慮的分析與處理

第十講：拜訪評估與課程總結
一、拜訪檢查
1. 檢查客戶期望
2. 檢查顧慮
3. 檢查承諾目标
4. 檢查優勢是否植入
二、拜訪前置
1. 設計内容
2. 演練技巧
三、拜訪的POEPC結構化流程
1. Prepare（準備）
2. Open（開場）
3. Explore（探索）
4. Present （呈現）
5. Confirm （确認）
二、拜訪的兩個關鍵要素
1. 拜訪的内容——客戶的期望
2. 拜訪的目的——得(de)到承諾目标
講師介紹——譚宏川老師
銷售羅盤©SLT認證導師
信任五環©CLT認證導師
營銷規劃©PLT認證導師
日(rì)本産業訓練MTP©認證
美國(guó)培訓協會（AATCP）高級促動師
美國(guó)SPI解決方案銷售認證講師
Esprit Changeware LTD.MOT關鍵時刻認證講師
經曆
曾任：華爲公司 客戶群總監
曾任：烽火(huǒ)集團 戰略與市場部賦能經理
專長
大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
實戰經驗
華爲公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區内格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網優、網改、擴容、新建項目，實現難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。
烽火(huǒ)通信營銷體系培訓實戰，負責全球客戶經理營銷能力提升，爲公司輸送專業的銷售業務骨幹和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙赢談判技巧》、《爲客戶服務的關鍵時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃，主持【銷售骨幹金種子計劃】【銷售經理人模拟倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目，爲公司國(guó)内銷售部，行網銷售部和國(guó)際銷售平台輸送超500人營銷和技術(shù)服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，爲公司構建以客戶爲中心的，聚焦運營商、企業核心業務，貫穿業務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

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